ナンバー1営業マンについていったら「コミュニケーション力」がダンチだった話

こんにちは！営業歴10年選手のあきおです。

みなさんの職場にはすごい営業マンはいますか？？しかもぶっちぎりに。

営業職だと社内ランキングを付けられ、成績を競わせられるのはよくあること。私自身のことで言えば社内で1位をとったこともありますし、ほぼ毎年上位に入っていました。だから業界が違っても、やる気次第で営業成績はなんとでもなるという認識があったんです。

そんな折、とんでもない奴が現れました。当時、年間1位をとる人の成績Aveは契約数30前後。なんと、彼は入社して10カ月で契約数100を達成します。ここまで差をつけられるともはやリスペクトの感情しか湧きません。今回はそんな彼から学んだお話です。

面談が終わったときには友達に！？
説得力を持たせる「うまい例え話」
知識をつける努力も怠らない
まとめ

面談が終わったときには友達に！？

私から見た彼の第一印象は明るく、礼儀正しい、そして気配りができる男。
お客さんとの面談においてもその第一印象はそのままでしたが、時折その丁寧さがグッと変化する瞬間があったのです。それは「タメ口」。初対面の相手でも不快にならない絶妙なタイミングで友達のようなラフな会話を織り交ぜていきます。

この瞬間、私はある感覚を思い出しました。男性なら1度はあるはず。

「この子、俺のこと好きなんじゃね・・・？」という勘違い。コミュニケーション力が高い女子がやるあの思わせぶりなヤツです。意図的にやっている場合もあるでしょうが、ほとんどは男側の免疫力が低いだけです(｀・ω・´)ｷﾘｯ

特にツッコミとしてその技はいかんなく発揮され、天然またはボケ系の人との相性は抜群でした。その瞬間笑いが起き、場が和みます。一見、失礼に思われるようなノリツッコミも、人一倍、言葉遣いも丁寧で礼儀正しいデフォルトとのギャップで相殺しています。あっという間にノーマル営業マンが3，4回面談した後のような関係性が出来上がってしまいました。

一言でいうと彼は「人たらし」。人に好かれる才能に長けていたのです。

説得力を持たせる「うまい例え話」

もちろん、タメ口だけで関係が築けるわけではありません。会話の内容も一級品です。特にうまいのが例え話。

営業本なんかを読むとよくこんなことが書かれています。

〝顧客のニーズにマッチしたものを売れば、どんなに高い物でも売れる。水が欲しい人に水を売りに行けば良いのです”

いや、だからそれが難いんだって。

普通の営業マンはお客様と面談を重ね、見込みでランク付けし高い人からクロージングを仕掛けていきます。その中で注力する作業はお客様のニーズをいかに引き出すか。一見すると質問力を鍛えなければいけないように感じます。

確かに質問力は大事なのですが、やはり
一番大事なのは“提案力”です。
そして彼の営業においては例え話がうまい。製品の機能ひとつ説明するにしても、相手目線に落とし込み、わかりやすい言葉に変換して伝えていきます。

医療機器の営業を一例にしてみましょう。

普通の営業マンは

「この製品は〇〇という機能があるのですが、体の○○を刺激することで、〇〇という体内物質を引き出すことができます」

これを彼は

「この製品の〇〇という機能は、〇〇という体内物質を引き出すことによって痛みを抑制するわけですが、例えば先生の領域で使用される〇〇の抑制効果と似ております。しかしあれでは〇〇という副作用もでるため〇〇な患者には使用できませんでした。そのためこちらを使っていただければどちらの場合でも対応可能になります」

徹底的な他人思考。相手の目線に立ち、相手に響く言葉を選択しています。

普段の会話で練習しよう

人の心を動かすには受け手にとって身近な例を用いて、わかりやすく表現できるかどうかがポイントです。例えば友達と最近見た面白い映画の話題になったとします。あなたはアクション好き、相手は感動系ドラマ映画好き。

見たのがスターウォーズだったとしても

「スターウォーズってマジ泣けるよ。大枠は主人公が悪の道に染まってしまった父親と戦うことになる物語なんだけど、まず父親が闇落ちしたのにも、大好きな母親を殺されたり、仲間に裏切られたり、悲しいストーリーがあるんだよね。最後の最後で正義の心を取り戻すんだけど、息子（主人公）を守るために死んじゃうとことか涙しかない。人間ドラマが半端ないから見て！！」

このように相手の土俵に立つことで、特定の角度からスターウォーズの魅力を伝えることができます。